ESTRATEGIAS DE VENTAS - E- COMMERSE - EL BLOGGER
COMERCIAL.
ESTRATEGIA DE VENTAS: consiste en un plan que posicione la marca de una empresa o producto para obtener una ventaja competitiva. Las estrategias exitosas que ayudan a la fuerza de ventas se centran en los clientes del mercado objetivo y se comunican con ellos de maneras relevantes y significativas. Los representantes de ventas necesitan saber cómo sus productos o servicios pueden resolver los problemas del cliente. Una estrategia de ventas exitosa transmite de este modo que la fuerza de ventas pasa tiempo dirigida a los clientes correctos en el momento adecuado.
E- COMMERCE: Un sistema de compra y venta de productos y servicios que utiliza Internet como medio principal de intercambio. En otras palabras, se trata de un comercio que gestiona los cobros y pagos a través de medios electrónicos.
DIFERENCIAS ENTRE E-COMMERCE Y E-BUSINESS
El concepto de e-commerce se confunde con regularidad con el de e-business, aunque en realidad no tienen nada que ver. El e-commerce solo se refiere a la transacción de bienes y servicios entre un comprador y un vendedor, mientras que el e-business hace referencia a todo el proceso completo que hay que llevar a cabo para gestionar un negocio online. Dentro del e-business, por ejemplo, está:
• Inbound marketing.
• Promociones de ventas.
• Gestión del stock.
• SEO.
• Email marketing.
El concepto de e-business es más amplio que el de e-commerce y, de hecho, el e-commerce forma parte de él al ser un tipo de modelo de negocio.
FORMAS DE COMERCIO ELECTRÓNICO
El mundo del e-commerce es muy amplio y se pueden encontrar muchos tipos distintos de modelos. Hay 2 clasificaciones:
1. SEGÚN EL PERFIL COMERCIAL: Cada negocio tiene un tipo de cliente al que se dirige, y en función de ello podemos clasificarlos: B2B (Business-to-Business): empresas cuyos clientes finales son otras empresas u organizaciones. Un ejemplo podría ser una tienda de venta de materiales de construcción que se dirige a interioristas o arquitectos.
B2C (Business-to-Consumer): empresas que venden de manera directa a los consumidores finales del producto o servicio. Es el más habitual y hay miles de ejemplos de tiendas de moda, zapatos, electrónica, etc.
C2B (Consumer-to-Business): portales en los que los consumidores publican un producto o servicio y las empresas pujan por ellos. Son los clásicos portales de empleo freelance como Freelancer, Twago, Nubelo o Adtriboo.
C2C (Consumer-to-Consumer): empresa que facilita la venta de productos de unos consumidores a otros. El ejemplo más claro sería el de eBay, Wallapop o cualquier otro portal de venta de 2º mano.
Además de estas formas de comercio electrónico, existen otras menos populares como la G2C (Goverment-to-Consumer), C2G (Consumerto-Goverment) o B2E (Business-to-Employer).
Como puedes ver, el comercio electrónico va mucho más allá de ser únicamente una simple compra y venta de productos en una tienda.
2. SEGÚN EL MODELO DE NEGOCIO: El sector online todavía es un sector poco maduro. Los cambios tecnológicos son constantes y los nuevos negocios online que surgen atienden las nuevas necesidades creadas.
Tienda online con productos propio: lo primero que se te habrá venido a la mente al hablar de e-commerce. Las mismas características que una tienda física pero en versión online. Ejemplo: Bebitus.com
Dropshipping: a priori, para el cliente, todo parece igual que un e-commerce normal. La diferencia es que el vendedor no envía el producto, sino que es un tercero el que lo hace. Para saber más puedes leer nuestra guía para encontrar proveedores de dropshipping. E-commerce de afiliación: un paso más atrás en el proceso de compra están los negocios de afiliación. En este caso la tienda no solo no envía el producto, sino que el cierre de la venta no se hace en su plataforma. Lo que hace es referir al cliente a otra tienda, que le paga una comisión al confirmarse la venta. Es muy frecuente la afiliación con Amazon. Ejemplo: Biodegradable.es. Si estos modelos te interesan, lee este post específico sobre marketing de afiliación y este otro sobre la venta sin stock.
Membresía: este tipo de e-commerce busca compras recurrentes. La forma de conseguirlo es con una suscripción periódica (semanal, mensual, bimensual, etc). Este tipo de membresías se están poniendo de moda con las llamadas “cajas sorpresa”. Consiste en un caja que se envía cada mes con productos, por ejemplo, una caja mensual con cervezas artesanales. En lugar de vender una sola vez el producto, se ofrece la posibilidad de recibirlo con una determinada frecuencia. Ejemplo: Manolitoandco.com
Marketplace: un marketplace es una tienda de tiendas. Es una web donde diferentes vendedores ofrecen sus productos de una o varias temáticas. Amazon también es un ejemplo de marketplace. Aunque también funcione como e-commerce normal, cualquiera puede vender en su plataforma a cambio de una suculenta comisión para el señor Bezos.
Servicios: un negocio de comercio electrónico no solo tiene que ser para vender artículos. Formación, consultorías, mentorías o cualquier intercambio de tiempo por dinero es una opción muy viable para empezar sin riesgo.
BLOG COMERCIAL DE EMPRESA: es otra forma de conseguir clientes gracias a Internet, es el objeto de nuestro segundo artículo de la serie para aprovechar las herramientas de la Red para aumentar nuestras ventas.
Compite agregando valor, no cambiando precios
Es complicado mantenerse en el mercado cuando estás constantemente modificando los precios. Haciendo esto también estás logrando que tus clientes esperen hasta que bajen tus productos, lo cual sólo te generará menores ingresos y reducirá la buena percepción que las personas tienen hacia tu marca.En cambio, enfocándote en el valor de tus productos podrás ofrecerles a tus clientes una experiencia que valga la pena y que estarán dispuestos a pagar. Un valor sería algo que haga que tus clientes concreten su compra con tan solo un clic, por ejemplo, ofrecerles un envío gratis o alguna bonificación. Estas son cosas que le importan a los consumidores. Confía en estas estrategias de ventas y te llevarás agradables sorpresas.Sin duda los clientes demandan nuevas tecnologías que le ofrezcan experiencias sin errores. Facilita las opciones de pago y cerciórate que los procesos sean rápidos, para eso puedes utilizar PayPal u Openpay para aceptar pagos de manera efectiva y segura.Si quieres ser lo más preciso tienes que estar en constante contacto con tus clientes, preguntándoles qué les puedes ofrecer y cómo puedes mejorar tu servicio. Esto te ayudará a aumentar tus ventas, pues tendrás a clientes cada vez más satisfechos.Ser diferente y distinguirse de la competencia no comienza con el precio. En lugar de enfocarte en ello descubre cuál es el valor único que le estás ofreciendo a tus clientes, pidiéndoles que evalúen tus productos. Aquí te dejo algunas plantillas de encuestas que te pueden ser de utilidad para saber qué preguntar.
Perfila un segmento de mercado
Para algunas tiendas online no es suficiente generar valor para aumentar las ventas, así que como parte de sus estrategias recurren a enfocarse a un nuevo mercado.Enfocarte en otro segmento no significa vender nuevos productos o cambiar la imagen de tu marca para “encajar” con otros clientes. Algunas veces, simplemente es enfocarte en otro mercado que quizá no habías considerado.Por ejemplo, supongamos que una tienda online actualmente vende cosméticos para mujeres de edad media, pero según las consultas que realizan los clientes y los datos obtenidos a través de las encuestas, se dan cuenta de que muchas jovencitas están queriendo comprar productos de limpieza e hidratación de la piel.Con esa información, se puede decidir agregar una línea de cuidado y limpieza para la piel. Junto con ello, podrías crear contenido que muestre cómo este segmento del mercado utiliza estos productos.Arriésgate a encontrar un nuevo nicho y hacer que éste crezca. Si quieres evolucionar hay que hacer que nuevas audiencias se interesen y compren productos nuevos o actuales.
Conecta tu contenido a cada canal de venta
Los negocios que se destacan recurren a la generación de contenido dentro de sus estrategias de ventas para atraer y comprometer a sus clientes. Ven la oportunidad de compartir información sobre actualizaciones, sugerencias de usos y temas de interés para sus consumidores.Es muy común que las marcas que se dedican a las ventas online no asocien su contenido de marketing con las ventas. Lo que hacen normalmente es entregar información que ayude al lector a resolver un problema o alguna necesidad de información.Si obtener más ingresos es algo importante para ti, es hora de que integres contenido a cada canal de ventas que tengas. Comienza conociendo la actividad que tiene tu página web. Es importante saber de dónde provienen tus clientes. ¿Provienen de redes sociales? ¿De referencias de terceros? Haz un análisis de toda esta información.Una vez que tengas a la mano estos datos, crea contenido que sea atractivo para los clientes y que haga que compren tus productos. Experimenta con todo tipo de contenidos, desde textos largos, imágenes, GIFS, vídeos, etc. El siguiente paso es eliminar cualquier error que exista o que haga que los visitantes abandonen tu página y no compren. El contenido de marketing no siempre tiene que tratarse de branding. Puedes utilizar esta herramienta para hacer que las personas sean parte de tu canal de ventas también.
Explora canales alternativos
Puede ser que tu mercado se encuentre saturado, pero es posible que tu negocio no esté alcanzando a los clientes ideales. Para llegar a esos clientes necesitarás saber todo de tu audiencia: dónde come, dónde vive, cuáles son sus gustos y necesidades, etc. Algo en lo que muchos dueños de negocios online se confunden es en creer que hacer una página web y lograr que muchas personas estén al tanto de sus redes sociales puede hacer que un negocio genere ingresos. Lo cierto es que no puedes esperar que un solo canal sea tu única fuente de ingresos. Para obtener los ingresos que tanto deseas, lo que puedes hacer es convertirte en socio estratégico de otras marcas. Claro, esta estrategia puede ser de muchas formas. Puedes crear una campaña cruzada con la base de datos de tu partner; por ejemplo, QuestionPro y Doppler hicieron una campaña de email marketing intercambiando las bases de datos de cada uno. Depender de una o incluso de dos maneras para obtener clientes para tu negocio no es suficiente. Puedes expandir tu red de clientes aprendiendo más sobre ellos mismos y colaborando con otros socios.
Recompensa a tus clientes
Cuando se trata de llevar a cabo estrategias de ventas, las tiendas online prefieren venderles a clientes existentes. Clientes que ya han realizado compras y que confían en los procesos de ventas. Así que puedes comenzar con una simple promoción por temporada, o puedes hacer que tus clientes realicen alguna dinámica en redes sociales para obtener descuentos extras y más adelante podrás crear un programa de lealtad en donde tus mejores clientes refieran tu marca y obtengan un porcentaje de la venta o promociones especiales. Segmenta tu audiencia para ofrecer descuentos a tus clientes más leales, por ejemplo, a personas que hayan realizado una compra contigo dos veces en un mes. Se estratégico en las promociones que ofrezcas; esto no significa que cada vez que quieras recompensar a tus clientes les tengas que dar un cupón de descuento. Sé creativo. Si tienes la información de cuáles son los intereses de tus consumidores, sus marcas favoritas, e incluso sobre los lugares donde comúnmente les gusta salir, puedes utilizar estos datos para saber cómo conectar con más clientes potenciales. Y finalmente, no los descuides, ellos son los que pueden hacer que obtengas ingresos recurrentes en tu negocio.
